踏星 011章 温顺与叛逆

女人是生活中的插曲，赵轲的主要精力集中在工作上，他将《羊城广大永喜店07年任务保证书》呈递给陈雨兰审核。

广大永喜店07年的基本任务设定为1678/1529，这个数字写在保证书上之前，陈雨兰有过确认。

征得陈雨兰同意之后，赵轲的工作是让广大永喜店的投资人在保证书上签字盖章。

销售部的工作性质在很大程度上是沟通，内部沟通，外部沟通，耍嘴皮子的表面沟通，发自灵魂的用心沟通。专业素养是内核，良好的沟通能力是手段。

赵轲一顿沟通，令广大永喜店的投资人立下符合整车厂期望的军令状，这就是沟通能力的体现。

陈雨兰说赵轲你表现的不错，你一个基层担当把人家店里的董事长搞定了，比谁谁谁强多了。

陈雨兰在公章申请表上签了字：“你拿去给许科和梶本签字，然后呈递给部长的秘书。”

保证书的乙方签字栏写的是马董的大名，盖了该店的公章。

甲方签字栏只盖整车厂的销售专用公章，不签署名字。销售部有个公章申请表，担当、系长、科长、部长逐级签名，然后动用销售专用公章。

有人说系长是全司最累的一个岗位，似乎有点道理。陈雨兰什么都管，而且管的很细，以广大永喜店的任务设定为例，陈雨兰仔细分析了羊城的市场情况、友商动向、该店06年的业绩与任务达成度，方才同意赵轲设定的1678/1529。

有零有整的数字，一看就是经过严密分析而来的，绝非根据灵感拍脑袋。

到了许科这个层级，他没时间确认全国每一家4S店细致到KPI的分析报告，他主要把握整体上的方向性，并且充分信任陈雨兰。

陈雨兰签了字的文件，许科基本上也会签字，这就是上级对下属的信任。

一位领导下面往往有几个心腹，这是合情合理的。不仅仅是中国，在东瀛的职场生态里亦是如此。

德才兼备的下属，领导最为欣赏，并会委以重任。

有德无才的下属，领导天天叼他或她，却很少会解雇这种下属，只要下属绝对忠诚，不捅什么大娄子，死心塌地跟着领导熬了一段时间，亦有机会加薪升职。

领导最怕的就是心怀鬼胎的下属，这种下属有可能坑死领导。

死忠的心腹下属更容易赢得领导信任，试问哪位领导没几个心腹？

陈雨兰显然是许科的心腹，只要不是瞎子就能观察出来。

许科亦有他自己的判断，他对中国汽车市场极为熟悉，他的厉害之处在于，他只需扫一眼1678/1529，就能立即判断出这个任务设定是否合理。

“羊城大本营的4S店，提车1500辆是保底，广大商贸是全广东实力最强的汽车经销集团，小赵你给他们设定1678/1529，我觉得略微保守，但问题不大，马董已经签字了，就这么操作吧。”

许科告诫赵轲，咱们代表整车厂与经销商打交道，最忌讳的就是反复无常，反复无常的整车厂很快就会失去权威性。

这位马董是广大商贸的创始人之一，他的资历比我老多了，小赵你把汽车销售界的老前辈搞定了，没我许某人什么事了。许科笑了笑，他看似调侃，实则是在夸奖赵轲。

广东境内，类似广大永喜店这种积极配合或者说是绝对服从整车厂销售部门的经销商占40%，赵轲将他们定义为“温顺型”经销商。

处理温顺型经销商的相关业务相对容易，尊重他们，善待他们，体现出整车厂的关爱与诚意，把该走的流程走完，就OK了。

剩下的60%经销商是“叛逆型”，又分“轻度叛逆”和“重度叛逆”。

云浮永顺店是轻度叛逆型经销商，他们老板的实力没那么强大，也就是在云浮本地小打小闹，他们有点小叛逆，经常小声哔哔，却又不敢把事情闹大。

经上级领导提示，赵轲明白了该如何对待轻度叛逆型经销商，突出两个字----威压。

“袁经理，贵店07年的基本任务是303/288，这个是改不了的，我的建议是甲乙双方尽快签订任务保证书，最后期限是2月3日，若贵店单方面逾期，我司有权力采取冻结资金池并停止向贵店发车的必要措施。”这次与云浮永顺店的电话沟通，赵轲的态度已非商讨，而是命令，甚至带有一点点的威胁成分。

次日，袁经理驱车从云浮赶到羊城，亲自送来了他们董事长亲笔签名的任务保证书，保证书上的数字符合赵轲的期望---303/288。

赵轲倒是有点不好意思了，袁经理你发快递就OK了，何必亲自跑一趟羊城？

“为了体现我店的诚意。”袁经理紧紧握住赵轲的手，赵老师啊，你对我们严格要求是为我们好，多提车多卖车，我们店的利润当然会更可观。我代表徐董向你承诺，有困难要上，没有困难制造困难也要上，07年的任务303/288，我店保证完成任务！

云浮是广东经济较为落后的地区，云浮永顺店能否完成两三百辆的年度任务，对于全局的影响不大。

但经销商再弱小也是合作伙伴，赵轲充分尊重各家经销商，他请示陈雨兰，兰姐，云浮永顺店的袁经理大老远跑过来送任务保证书，我想请他吃个饭，兰姐可否一同出席，订番禺大桥下面的渔民新村是否合适？

陈雨兰不答反问：“你好像去过云浮了是吧？”

赵轲点点头道：“去过一次。”

“店里请你吃饭没？”

“跟店里的人在云城新粤天下吃了顿工作餐。”

“销售部就你一个代表赴宴？”

“巡回员康一龙那天正好也在云浮，我是跟康一龙一起赴宴的。如果是我一个人，我不会跟店里吃饭。”

“哦，OK的，来而不往非礼也，工作上的宴席可以适当组织，以促进我们与经销商之间的友谊。我刚才看到康一龙了，他今天在公司。你订渔民新村吧，把康一龙喊上，请店里的人吃顿工作餐。我今晚有安排，去不了，你别把发票抬头写错了，接待应酬的标准是多少你清楚吧，别超支。”陈雨兰一番指示，又道：“年前销售旺季，店总、销售经理什么的都给我在店里呆着，现地现物监督店里的销售业务，不要频繁的离开本地到处跑，你把这个精神在广东范围内传达下去，年前不要再让外地经销商来羊城了，明白？”

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